Pedro Muñoz,
LaBE Abogados
01 Crea una imagen corporativa o de marca personal
El mercado se nutre de las presencias y en ocasiones, cuando éstas no tienen la solidez que otorga una imagen corporativa consistente, se las devora. Podría ser tu caso si no te diferencias del resto con una imagen corporativa fuerte asentada en una marca personal impoluta.
Estar presente en el mercado toma lo que se tarda en dar de alta una empresa. El auténtico reto viene después: distinguirte de todas las demás que pugnan por visibilizarse destacando entre la competencia.
¿Cómo se crea una imagen corporativa? Acudiendo a un buen equipo profesional que diseñe una imagen de marca, un logo, una tipografía y una serie de elementos tangibles que van a representarte; cuando tus clientes potenciales vean tu marca han de sentir que han encontrado lo que estaban buscando.
Tu marca personal viene determinada por tu esencia profesional e implica tu actitud, dentro y fuera del ámbito laboral, no te descuides con tus perfiles en Redes Sociales, ellos serán los que te definan antes de que el cliente haya atravesado el umbral de tu despacho.
02 Cuida tu presencia online, es lo primero que van a mirar
Si hablamos de tu presencia online, hablamos de tu reputación online. Éste es el grado de prestigio o desprestigio de una persona o empresa en Internet y puede hacer que la más consolidada de las imágenes corporativas o marcas personales, salte por los aires.
No solo importa lo que una persona publique en sus Redes Sociales o en las de otros, sino lo que otras personas publiquen con respecto a ella. Cuando un potencial cliente se interese por tus servicios y acceda a tu imagen corporativa, tu presencia online ya habrá hablado de ti lo suficiente como para determinar si te contactará.
03 Haz que se sientan especiales con un trato personal
Conseguir el cliente ha sentado bien. Házselo saber, es importante y especial y merece un trato personal impecable.
La persona que puede convertirse en tu cliente tiene por delante una serie de entrevistas contigo en las que se sentirá escuchada, porque tú le proporcionarás el entorno seguro y confortable que facilite el diálogo fluido.
Por muy personales, espinosos o complejos que sean los asuntos a tratar, suavizar la posible tensión inicial ahorrará tiempo y establecerá una relación de confianza que permitirá a ambas partes avanzar con aplomo y optimizar la relación laboral y sus resultados.
04 Quítales de encima todo el trabajo que puedas
Tu cliente ha compartido su problema contigo y ahora está deseando que le expliques el asunto desde una óptica profesional, ilustrada y serena con un lenguaje claro y preciso.
Es el momento de liberar de trabajo a tu cliente, de asumir trámites, investigaciones y de explicar cómo se desarrollarán previsiblemente las cosas anticipando, con sinceridad y templanza, las etapas del proceso.
Has simplificado el trabajo asumiendo tú la mayor parte. Tu cliente ya está aliviado y satisfecho. Lo has hecho muy bien.
05 No pierdas el contacto: alimenta la relación utilizando recursos online
La relación con tu cliente está empezando a cimentarse. Las visitas presenciales escasean por falta de tiempo o localización geográfica. Es importante alimentar esa relación. Hazle saber que estás pendiente, que valoras su tiempo y que estás trabajando para resolver el asunto.
Y si el caso se ha resuelto, no pierdas el contacto. Profundiza en la relación con los recursos online disponibles; él mismo o un allegado pueden precisar tus servicios. ¡Pero cuidado! Delimita bien qué recursos utilizas y con quién. Puedes encontrarte con que abres demasiados canales que no puedes atender.
06 Ofréceles consejos respaldados por tu experiencia o datos de otros casos
Tu cliente ha acudido a ti conociendo gran parte de tu perfil profesional. Le has generado expectativas. Aprovecha esa oportunidad.
Conoce tu trayectoria profesional y ha considerado, tras una minuciosa investigación online, que eres el profesional que mejor se ajusta a sus necesidades. Ha entrado en tu despacho deseando que tú se lo confirmes. Hazlo.
Tras prestar atención a sus inquietudes, es conveniente que hables con concisión y sinceridad sin descuidar la cercanía y la visión positiva del asunto. Ofrece a tu cliente consejos prácticos y argumenta tus palabras con datos de casos similares al suyo.
07 Digitaliza tu Despacho para ser más eficiente, rápido y ganar más casos
Digitalizar el despacho marca un antes y un después y este proceso de digitalización incluye la relación con el cliente. Junto a la utilización de las herramientas online, existen otro tipo de herramientas específicas para tu sector. Es el caso de portales para compartir archivos y colaborar en tiempo real con otros miembros de tu equipo y clientes.
Además, la reducción efectiva de espacio de almacenaje permite que el despacho ofrezca un escenario más acogedor para la recepción de clientes. Transmite sensación de claridad, de estar en un espacio en el que se resuelven asuntos.
08 Utiliza la tecnología para impresionar, no para abrumar
Estar en la era digital no es sinónimo de arrasar con lo último en tecnología punta y meterlo en el despacho. Tu cliente no quiere que lo deslumbres, quiere tu ayuda, quiere establecer una relación contigo de complicidad en la que no caben abrumadoras exhibiciones tecnológicas. Es una cuestión de equilibrio.
Será muy positivo para ti, y favorable para el clima de confianza que se crea en el despacho, que tu cliente pueda comprobar hasta qué punto estás al día en el escenario tecnológico y seleccionas aquella tecnología que realmente incrementa la eficiencia de tu labor profesional.
09 Conviértete en una referencia intelectual en tu especialidad
Esa persona que ha entrado en tu despacho necesita un amigo, un traductor y un experto versado en la materia. Necesita a un profesional que abarque hasta el último rincón del saber necesario para la resolución de su asunto y que sepa comunicárselo.
Si tu cliente te encontró a través de Internet, es porque buscaba algo que necesitaba y tú se lo ofreciste bien explicado y de forma comprensible en tu web.
Imagínate que te dedicases a escribir sobre temas que dominas pero pensando en tu cliente final, no en impresionar a tus colegas. Por ejemplo, en un blog alojado en tu web. Poco a poco irás generando una base de conocimiento sobre una materia que atraerá, primero online y luego a tu despacho, a los clientes potenciales que tengan problemas sobre los que tú escribes… porque eres un experto.
10 Invierte en promoción, que no es pecado
Ya han pasado al olvido aquellos años en los que anunciarse, para un abogado, era algo casi de mal gusto. Se puede ir más allá, porque en el mundo empresarial actual no promocionarse significa estar muerto.
Tener un producto magnífico, el mejor en su sector, no garantiza en absoluto la entrada de clientes y el crecimiento empresarial. Ya no. Es necesario multiplicar tu presencia en escenarios que proyecten tu imagen profesional. Es necesario dar visibilidad a tu despacho o empresa. Es necesario invertir en promoción de la mano de profesionales que conozcan las claves, como por ejemplo: publicidad en motores de búsqueda, en redes de display, en RR.SS., acciones de email marketing y estrategias de contenidos.
La publicidad es buena, es necesaria y, en el sector de la abogacía, ya es imprescindible.
Los expertos en herramientas de marketing como las Redes Sociales son tus aliados, ellos te recomiendan prudencia, tu reputación siempre ha sido valiosa, ahora te va en ella la vida… profesional.
Recuerda: cuando un cliente te pida una cita ya tendrá suficiente información sobre ti como para acompañarte a casa de tu suegra en Nochebuena. En tu mano está que la cena transcurra en paz.
